并精通微积分，却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》，这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”

　　你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。

　　他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

　　我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

　　在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又壮。”

　　可是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。

　　任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。这真是有些可笑！这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

　　一旦他开始思考这个问题，一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人——一个比他儿子稍大些的孩子，这个大些的孩子常常把他儿子拉下车，把车抢过去，骑了就跑。

　　当然，他儿子会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将儿子抱上去——这种情况几乎每天都会发生。

　　他的儿子需要什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯就可以猜出来，他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”

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